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合肥湘元周驰军:工程机械老男孩“从军记”

中国工程机械商贸网撰写2012-12-04
  18载商海征战,他以中国工程机械行业第一批代理商的身份,开创了业内按揭营销的新时代;两度人生沉浮,他以创业者的拼搏和睿智,在三一重机这所军营中成就了三一挖掘机全国最大代理商、三一集团独立董事的闪耀光环;46年岁月洗礼,他始终以“老男孩”的洒脱书写自己跌宕起伏的励志传奇。他就是合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军,一个充满激情与活力、疯狂热爱生活的老男孩!

  工程机械首批代理商   开创按揭营销新时代
  1988年,周驰军大学毕业,进入当时国内挖掘机生产龙头老大——合肥矿山机器厂,一干就是6年。学计算机专业的他最初在厂里从事管理系统软件开发和计算机辅助设计工作,并取得了不俗的成绩,是厂里公认的“精豆子”。
  在上世纪90年代初,创业的风潮激荡着年仅28岁的周驰军。1994年,他毅然辞去国企的安稳工作,加盟当时全国最大的挖掘机维修企业,担任总经理助理。从1995年开始,他一手创建合肥中建工程机械有限公司,做起了日立挖掘机的代理商,并成为中国工程机械行业第一批代理商。凭借对工程机械行业多年的市场把握,以及周驰军在企业运营中的卓越管理才能,在短短5年时间内将业务由1个省扩展到了5个省,并于1998年跃升为日立建机全国最大代理商,2000年跃升为日立建机全球最大代理商。

合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军
合肥湘元工程机械有限公司董事长周驰军

  如今,按揭营销成为工程机械行业的重要销售模式。殊不知,这一划时代的营销模式正是由周驰军所在的合肥中建公司所创造的。1999年,合肥中建公司与合肥日立、安徽建行签订了中国工程机械行业的第一个银行按揭合同,开启了业内按揭贷款的新时代,并在自己经营的5个省区推行这一全新的营销模式。同时,他创造性地开展了跨区域、跨省份营销,为所有销售人员配备手机,车辆配比达到50%,成规模地举办产品展示会等等,开创了当年中国工程机械业的多项第一。2001年第一次全国民营企业500强排名中,周驰军率领的企业以275位的排名成为一家入围的代理商公司。周驰军也在他而立之年成功当选为合肥商会副会长、工程机械协会代理商委员会副会长、安徽省政协委员。

早在2004年,周驰军便已成为新徽商的杰出代表
早在2004年,周驰军便已成为新徽商的杰出代表

  谈起那段曾经的辉煌,周驰军掩饰不住内心的骄傲,他介绍:“我们当时的销量占日立建机在中国总销量的55%的市场份额,连续6年蝉联日立建机全球代理商之冠。”


  两度人生沉浮   成就三一最大代理商
  2005年,周驰军从合肥中建出走之后,备受行业关注。之后的两年,他去了哪里?做了什么?至今仍有很多业内人士关注当年事。其实,在这两年里,他到安徽铜陵的大山里做了两年多的矿主,开采一座中高难度的中型铜矿。期间,周驰军深入学习了“采矿、地质、建井、选矿”等专业书籍,系统了解了开采有色矿山方面的知识。但因缘际会,至今那个中高难度的铜矿依然没有投产。这也成为周驰军心中的又一大遗憾。他坦言,以后有机会还一定会再次涉足矿山领域。
  人生总有起落,但积极的人总是善于抓住机遇、积蓄力量,有朝一日、一飞冲天。在开矿的两年多时间里,周驰军看了很多书,开始深入思考人生,调整心态和人生价值观。在这段时间,家人给了周驰军始终如一的关爱,陪伴和支持他闯过一关又一关,走过一程又一程。

感悟山水与人生
感悟山水与人生
做一名矿主,始终是周驰军心中的一个梦想
做一名矿主,始终是周驰军心中的一个梦想
在安徽矿上,爱人给了周驰军始终如一的关爱与支持
在安徽矿上,爱人给了周驰军始终如一的关爱与支持

  后来,有一些当年工程机械行业的老朋友问他:“做三一挖掘机你哪儿来这么大的爆发力”,他笑言,“因为我人生中场休息了两年,下半场刚上场,活跃着呢!”
  对自己人生中的这两次低谷,周驰军做出了如此评价:“当一个人经过两次痛苦的失败以后,人生就会变得超脱。只要你努力了,什么结果都可以接受。”正是有了这份从容、开阔的心境,才有了后来合肥湘元的厚积薄发、异军突起,并一跃成为三一挖掘机全国最大的代理商。
  2007年,周驰军重返工程机械行业。这次他选择了行业劲旅——三一重工。与三一的结缘,周驰军认为主要是受三一“品质改变世界”理念和梁稳根董事长等一班领导强烈的“自强不息、产业报国”之志的吸引。他强调,“民营大企业是中国的未来,否则中国凭什么去抵御外来的经济侵略?假如我们没有这些强大的企业,中国经济就会被再次殖民。”
  六载“从军”生涯   获任三一独立董事
  与三一合作的6年时间里,周驰军感受最深的是三一集团准军事化的企业管理模式。“三一就像一个集团军,基本上可以做到一呼百应,准军事化的企业文化形成的超强执行力使得三一总部的决定能够在代理商中迅速得到有效贯彻和执行,并产生巨大的爆发力,这是一支战无不胜的军队。一个又一个的胜利会坚定大家的信心,从而形成更强的合力,实现良性循环。”周驰军如是说。
  由于在行业内的多年资历,以及对企业发展战略、经营理念、市场营销等方面的突出才能,今年元旦开始,周驰军由过去三一重机独立董事升任为三一集团独立董事,在更高的战略层面为三一集团发展建言献策。他坦言,“三一信任我,我就要秉持客观公正的立场承担相应的责任,在做足功课的前提下,求真务实,要敢于建言。我不关心三一内部的人事、利益、历史,只关心企业的产品、市场与服务的现在和未来。”目前,周驰军有四分之一的时间用于三一的产品技术委员会的工作。他认为,三一的产品还有很大的提升空间,三一有能力做出更好的产品。

我为三一而自豪
我为三一而自豪
2012年7月,周驰军与三一代理商兄弟们驰骋草原
2012年7月,周驰军与三一代理商兄弟们驰骋草原

  对于三一,周驰军有着深深的自豪感。“从决策层、到中高层、到中层、到员工,大家都在拼命努力,日复一日、年复一年。上到梁稳根董事长,下到三一普通员工,这是一支最敬业的团队。市场是公平的,谁更用心去做,市场就会给谁最大回报。”
  针对目前行业内对三一发出的各种质疑,周驰军认为,“时间是检验真理的标准,企业要经得住时间的考验。有些事情,比如三一提出的“无以复加的服务理念”,从短期看可能会弊大于利,但是从长期来看,却是利在千秋的好事。只要对客户不造假,说到做到,抓住客户的需求,就一定能够赢得市场。”


  适时调整湘元结构   五年剑指百亿目标
  凭借多年来在工程机械行业摸爬滚打积累的丰富经验,周驰军预测,今年7、8月影响工程机械的几项主要指标开始转向,行业将迎来大概两到三个季度的回暖期,环比会有10%-15%的增长。当前工程机械行业代理商的主要问题就是经营结构不合理,赢利能力、抗风险能力太弱。
  正是看到了代理商存在的问题,周驰军从去年下半年开始对合肥湘元进行了一系列经营结构调整,目前已经初见成效。“不要总说市场不好,因为我们改变不了”。我们能做的一是适应现在的经济环境;二是改变自己,经营调整结构后,我们今年的整机销量虽然下降了一半,但公司利润却有望和去年持平。现在在湘元到处一片繁忙,丝毫感觉不到行业正处于低潮期。其中的秘密就在于我们通过后市场和资产管理公司等提高了利润率,后市场的销售利润占到了40%以上。这也意味着我们的竞争能力、盈利能力、抗风险能力提升了一倍。下一步,我们还将尝试涉足工程机械制造、金融服务等领域。不出意外。我们将用3年时间让公司的销售收入达到50亿, 用5年实现100亿。”周驰军对湘元未来的发展成竹在胸。
  要实现这一目标,除了经营结构调整,周驰军认为还需要提高服务能力,扩大服务范围,从原来的主机销售、售后服务,配件供应、融资服务等基本服务扩展到租赁、改装、再制造、培训、机械施工、供求信息等全方位一站式服务。服务项目与能力的提升将有助于促进整机的销售。主机利润的占比下降之后意味着代理商抗风险能力和赢利能力更强。
  对于企业品牌,周驰军也有自己的独特见解:第一,已经是名牌的企业,要像爱护自己眼睛一样爱护品牌,否则就会“日落西山”;第二,只要沿着品牌战略经营,任何品牌都有可能成为名牌;第三,本土企业通过自己的努力,国产挖掘机一定能打造出世界知名品牌。因为本土企业熟悉本土文化,拥有本土资源,最关键是熟悉本土客户的需求,包括潜在的需求。
  疯狂热爱生活  激情唱响世界舞台
  出生于1966年的周驰军是个不折不扣的“微博控”,他的微博网名也很炫酷“湘元大兵2012831”。大兵不仅经常更新微博,还在微博上学习、寻找年轻人的关注点。他认为,营销人必须要有激情,要疯狂地热爱生活、热爱美,只有这样,激情才能爆发出来,才有灵感和创意。一个缺乏激情和活力的企业是一个走不远的企业。合肥湘元目前有1000多名员工,平均年龄29岁。保持年轻的心态,像个“老男孩”一样与员工打成一片,正是周驰军追求的工作境界。

开怀与乐观,他感染着身边的每个人
开怀与乐观,他感染着身边的每个人
我要飞得更高,飞得更高……
我要飞得更高,飞得更高……

  充满激情的生活也给了周驰军无尽的工作动力,他像三一集团各个事业部领导一样,常年坚持12-14个小时的有效工作时间;而产业报国的精神更是让他对世界舞台充满了向往和斗志。他表示,尽管中国现在是全球最大的市场,但我们不能停留于此,要向更广阔的舞台进发。三一挖掘机更要冲出中国,奏响世界,代表中国队踢好工程机械行业的“世界杯”。


(本文来自中国工程机械商贸网撰写)

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