销售总经理
销售总经理
出品：中国工程机械商贸网合作电话：0535-6792765
栏目策划：21-sun编辑部栏目支持：21-sun技术与设计部
从经验老到的挖机手到具备完善销售团队及后勤人员的英轩代理商，来自烟台的山东大汉王光明，用自己的创业历程诠释着英轩重工“从有到强，从强走向卓越”的奋斗之路。今天我们一起了解烟台京盛机械设备有限公司销售总经理王光明的故事。
2000年，年仅14岁的王光明迈出了进入工程机械行业的第一步。“家里有1台挖掘机，打小就喜欢研究，就爱爬上去自己摸索”，因为兴趣与契机，毕业之后，王光明开上了挖掘机，并于2015年成立烟台京盛公司，拥有数台套设备，从事施工工程。
期间，王光明接触了大量设备，结识了一批朋友，因熟悉工程机械产品，他渐渐萌生了代理整机产品的规划。“当时就想着，把更多好设备推荐给更多有需要的人，一起把工程建设做好！”
2018年，在朋友介绍下，王光明接触到英轩重工，并到潍坊工厂实地考察，开展深入的市场调研，也正是从这时起，他对英轩品牌产生了浓厚认同感！
“英轩重工在工程机械圈属于年轻的企业，当时不错的市场反馈加深了我的印象。本着对客户负责的原则，产品的生产线是必须要看到的。”王光明对第一次到英轩重工工厂的考察情况，依旧记忆颇深，“英轩对生产线的投资很大，称得上是国内一流的，在工程机械项目上属于高起点、高投入，而且产品做工精细、自制率高，是一个非常有前景和潜力的后起之秀。”由此，王光明也下定了决心成为英轩装载机代理商，将英轩的好产品推荐给更多有需要的人。
2018年6月，王光明正式与英轩品牌牵手，成为英轩品牌在烟威地区的总代理，成立烟台京盛机械设备有限公司。经过两年的经营与摸索，现在公司代理区域以烟台、威海区域为主，辐射胶东半岛，并在龙口、蓬莱等县市设点，业务发展步入快车道。
从施工终端转到销售代理终端，王光明也是经过了一段很长时间的市场摸索。代理初期，王光明走访市场，当时的英轩作为新品牌，在当地市场影响力和客户认知度提升方便还有一段很长的路要走，但是他并没有因此放弃，针对烟威地区市场需求，凭借自己敏锐的市场眼光及政策的解读，主动出击寻找目标客户。
“业务拓展前期，客户对英轩品牌认可度不是很高，几十万的设备不敢轻易购买。”于是，王光明与厂家积极合作，定期组织区域范围的小型推介会，协同组织客户到工厂参观，还果断通过试驾试用等用户亲身体验的销售模式，努力推广英轩重工装载机产品在烟威地区的知名度。
经过一段时间的沉淀，众多客户打消了先前的顾虑，英轩装载机逐渐得到认可与好评，口碑一传十，十传百……市场逐渐打开，销量逐年递增。
“同行其他产品相比，英轩装载机动臂、车架结构件、液压管路等部件自制率高，质量可控。”拥有多年操作经验的王光明，对于英轩重工装载机产品性能优势如数家珍，在他及公司员工的共同努力下，2020年上半年，英轩装载机产品在烟威地区市场占有率增长迅速，YX667W、YX656HV两款产品成为当地畅销产品，客户整体反馈产品质量稳定，作业效率高。
在王光明看来，客户不仅是消费者，更是朋友，只有真诚对待，对方才会投桃报李。除了品牌影响力、产品性能外，商务政策及维修及时性、配件通用性都会影响购买意愿。王光明针对性提出了解决方案，如样机试用来打消客户对产品性能的顾虑；同时对重点客户推出服务延保，赠送配件、油品等活动，而最为关键的是加大服务力量与响应速度。
其中，针对用户在服务方面反映的驱动桥、变速箱主要零部件的通用性问题，烟台京盛公司增加了在备件方面的储备和建设，油品及易损件等正常库存以每年递增的形式进行储备。王光明深知，配件是持续发展的保证，想要提升客户满意度，就不让客户因为等配件而耽误工作，尽全力保障客户易损件供应的及时性。
而在更为关键的服务与售后保障方面，两年来，王光明在烟威建立了数家服务网点，严格执行服务政策及响应机制，以确保服务范围覆盖及响应速度。在他看来，一个新品牌和一个新代理公司，需要比别人下更多的功夫，用更多的心才能成功。
服务及销售人才方面，烟台京盛公司通过师徒帮带等措施增加人员的工作积极性，同时不断招收有经验的服务工程师及优质学徒，扩大人才储备，从而能更好的挖掘客户需求，保障客户收益。“不做门外汉，要用自己的专业性，去赢得客户的信任。”王光明这样总结到。
察势者明，趋势者智。近几年，英轩重工也在不断提升产品品质，加大宣传力度，以提供在市场上有竞争力的产品，王光明表示：“作为代理商，我们也要积极采取行动，实现与厂家之间的共赢。”积极拓展销售渠道，把控好客户风险，稳步提升市场占有率，在客户中积累良好口碑。
谈到未来，王光明表示还有很长的路要走，争取把英轩品牌占有率做到烟台第一，与英轩、与客户实现共赢。王光明走过的路，也恰是几年来英轩重工发展的一个缩影。事实上，王光明身上那股砥砺奋进的精神，以客户为中心，让广大客户用上英轩重工精品设备的执念，也是英轩人不变的初心！
