首先，山东临工会同越南代理商，通过深入调研市场、分析竞争对手、掌握工况特点、了解客户需求；确定出“细分市场争第一”的主体发展思路，形成产品精准对标、错位竞争、差异化等竞争策略，以优势区域市场为中心，优先发展越南北部市场。

根据公司制定的“细分市场争第一”的发展思路，将越南北部的核心市场、重点工况进行分析归类，将密集的搅拌站、煤场、碎石场、木片场等工况集中的省份进行排序，同时根据越南政府大规模投资基础设施建设、大力发展房地产市场的情况，优先将搅拌站作为第一个攻克的细分大市场。该地区的搅拌站大多数为个体经营，场地空间相对狭小，装载机工作范围受限，故此搅拌站配备的装载机基本上为3吨机型。但是随着近两年基建项目的增多，混凝土业务需求量缺口加大，原有配备的3吨机型的搅拌站工作效率明显不足，此时客户急需新增装载机设备，而他们已陷入购买3吨和5吨设备的两难之境，如果继续购买3吨机型，需要额外增加驾驶员等运营成本，且同时运转2台装载机，场地空间受限；而如果考虑5吨机型替代，原有3吨机型备用，那么其购机成本将增加。

山东临工LG952H掘进越南搅拌站市场成为客户首选

针对这一特殊情况，山东临工市场部迅速响应，制定了主推LG952H（3m3 铲斗）机型的市场策略，全力进攻越南北部搅拌站这一细分市场。截止目前，LG952H凭借其超高的性价比和极高的工况适应性，赢得了越南北部搅拌站客户的广泛赞誉，已成为他们的首选机型。

由此可见，只有对工况进行充分的分析研究，并掌握产品的优势特点，才能做到精准定位，把合适的产品放在合适的工况，为客户提供更好的工程解决方案，山东临工正是这样打开越南搅拌站市场的。（本文来自微信公众号机工产业）

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