维特根集团是一家国际化运营企业，旗下拥有维特根、 福格勒、悍马、克磊镘和 边宁荷夫世界五大知名品牌。在筑养 路、采矿和矿料加工、材料再生以及 沥青生产方面能够为客户提供全套解 决方案。2017 年，维特根集团总营 业额达 30 亿欧元，员工总人数超过 8200 名。维特根凭借着高瞻远瞩的 战略眼光，早在上个世纪 1982 年 就将先进的产品引进中国，2003 年，面向中国巨大的市场，公司审时度势， 在河北省廊坊市投资成立了维特根中国公司。30 多年来，维特根中国一 直引领着行业的发展，为中国经济发 展做出了卓越的贡献。 为探究维特根集团在中国的成 功秘诀，了解其不断创新的经营策略，值此改革开放 40 周年之际， 记者专程采访了维特根（中国）机械有限公司总裁兼董事总 经理韦策图先生。韦策图总裁领导并见证了维特根中国 30 多年的发展历程。当年从德国总部授予重任来到中国，从开始时的一个人，发展成为了一个团队。韦策图总裁向记者介绍了维特根集团在中国的成就、成功因素和商业模式。

中国成就

产品有周期，企业有兴衰，唯有过硬的品牌口碑才是市场经济中真正意义的通行证。德国制造，代表的是一种品质、一种精神、一种执着。维特根集团秉承着不断创新的优良传统，对技术和品质精益求精，以领先的技术赢得了市场，为客户创造高附加值。

韦策图总裁介绍说 ：“维特根集团一直是行业的领跑者，譬如维特根品牌中，我们是世界上最大的铣刨机生产厂商，加之产品线中的冷、热再生以及滑模摊铺设备，分别都以最齐全的系列产品来满足全球客户不同的应用要求。上世纪 90年代末，维特根收购了生产专业化沥青摊铺机的百年老店福格勒，2002 年又收购了悍马压路机，至此，维特根步入了集团化运营，在筑养路产品领域形成了一个完整的系列和解决方案，成为世界最大移动式筑养路设备的专业生产厂家和全面解决方案的提供者。2003 年，面对不断扩大的市场需求，维特根集团在廊坊投资建厂，通过本地化生产解决了客户所需产品的及时供应。迄今，我们在中国，铣刨机已经多年稳居市场第一的位置。自 2017 年起，福格勒的摊铺机也在中国拥有了最大的市场份额。悍马压路机在中国市场也已居于领先地位”。在中国，维特根 20 多年前，就开始自己的品牌建设的战略。对于很多客户来说，买铣刨机不说买铣刨机，而是说“我要买台维特根”。对于很多行业客户来说，铣刨机就是维特根，维特根就是铣刨机。这就是品牌的力量。

韦策图总裁说 ：“中国提出的‘一带一路’，对维特根中国也是一个巨大的机遇。我们已经参与了一些项目，我们的一些设备在部分的一带一路的项目工地上，比如临近的巴基斯坦，已经开始施工了。”韦策图总裁强调，建立一个稳定的团队非常重要。我能够在中国取得一些成就，这都得益于我们有一个非常精英的，而且是稳固的一个团队。

集五大品牌之力，维特根集团提供筑养路、采矿和矿料加工、材料再生以及沥青生 产整体解决方案

成功要素

面对维特根在中国的发展成就，韦策图总裁表示 ：“在中国最大的合作伙伴，对我们帮助最多的其实是中国政府。中国对外开放政策使得我们能够进入中国市场，同时中国日新月异的经济建设，不断开发新的道路、机场和港口等基础设施，为我们不断的提供新的市场。归根结底，正是因为有强大的需求市场的存在，改革开放允许所有人参与到建设中来，才使得我们有了发展的机会。”他接着说 ：“1988 年我第一次来到中国，首先在香港建立销售办事处，随后陆续在中国内地建立办事处，开始在中国市场的销售，一步一步发展到今天的规模。2003 年廊坊工厂成立，2014 年廊坊新工厂投入使用，去年太仓全资子公司开业，目前佛山一个大型服务和配件中心正在建设，预计 2018 年底建成。维特根中国这些在华的市场布局，能够更进一步的贴近用户，为用户提供更好的更及时的服务。维特根在中国有很多的客户，没有他们的支持就没有我们成长的今天。我们不光提供设备，还提供全面的解决方案、服务和技术支持。”所以，维特根在中国的成功因素主要是两条，一是政府提出的对外开放的基本国策，二是不断扩大的中国市场。

维特根中国廊坊新工厂

发展模式

韦策图总裁认为，公司想要在众多的竞争者中脱颖而出，必须具备独特的竞争优势。首先，最根本的是要为市场提供最需要和最

合适的产品。维特根中国的理念是一直要成为行业的领导者，尤其在竞争非常激烈的中国市场。第二，还要有一个非常强大的营销渠道和客户支持网络。中国市场很大，好的产品必须建立完善的营销网络。2012 年开始集团决定引入代理制，从那时起我们有了一个很好的发展。这种商业模式，按照中国的说法，就是建立完善客户支持网络和实行代理制两条腿走路。

2017 年 12 月 1 日，业界爆出一则轰动性消息，在这一天全球著名的工程机械和农用机械品牌约翰迪尔正式完成对维特根集团的并购，两者强强联合，优势互补，将携手致力于路面工程机械的开发。韦策图总裁强调：“两家企业的产品没有任何重叠，是不同的产品、产品线相结合，在筑养路技术领域将形成有机的整体。合并后维特根集团将帮助约翰迪尔进行海外市场开发。维特根集团仍继续保留原有的品牌、管理、制造工厂、员工和分销网络。维特根集团将拥有更坚实的发展基础并迎来新的发展机遇。”最后，韦策图总裁表示 ：“中国市场潜力巨大，对所有机械制造厂家都是一个巨大机遇，维特根中国对此抱有很大的信心。目前维特根已经完成了在中国市场的总体布局。我们要制定一个非常明确的发展目标，继续与中国政府保持密切的沟通与合作，继续与用户和代理商保持密切的沟通与合作，按照公司的发展方向努力奋斗。成功没有秘诀。经验告诉我们，只有更努力才能更成功。”

位于江苏太仓的区域销售及服务中心

（本文来自跨国公司在中国网站）

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