马程卓，装备事业部东部营销公司苏中分公司销售经理，2018年入职，现负责镇江区域。截至2021年6月初，马程卓完成销售额近1271万，东部一季度销售回款综合完成率排名第一，是营销骨干中的一员猛将。在他看来，做销售，就是在企业的平台上锻造个人成长，也用个人努力助企业发展。“站在客户角度思考问题，挖掘客户的潜在需求，用心与客户交朋友，拿下订单就成了水到渠成的事情。”

区域“活地图”，市场记心中

镇江环卫市场容量不大，每年的业绩几乎均为小单逐渐积累完成，为此，他走遍了镇江所有乡镇，自己也成了当地的“活地图”——可以报出所有镇江乡镇名称，也能够知道所有村镇的位置。

初到镇江时，对区域市场不熟悉的马程卓也曾吃过许多闭门羹，销售前期的波折并没有令他灰心，反而是教会了他调整心态及方法，迅速融入客户的圈子。既然有责任田，那就将自己的一亩三分地耕耘透。这份“责任田”里涵盖客户群体众多，他跑过大学、水泥厂、矿区、港口、农村、镇政府、大型企业等等，每摸到一台车的线索便紧紧抓住。不积跬步，无以至千里，马程卓在摸索中不会错过任何一个订单，在拿单中也不放过任何一台车，迄今为止，他积累的订单几乎都是小单，在镇江区域签过的最大合同额也才299万元，但就是靠着这一步一个脚印，保证了年度任务的达成！

攻破“碉堡”，拿下市场

攻破某碉堡客户是他印象最为深刻的事情。2018年以前，该客户一直采用最低价中标，我司产品销售进入困难时期。面对此种情况，马程卓立即展开对该类客户的持续跟踪拜访，不断深入。为了给一个服务方案到某客户，他经常在客户单位一等就是一天，等到办公楼最后一盏灯熄灭都没有见到关键人，但他不气馁、整装待发，第二天在客户上班前又出现在客户单位，精诚所至、金石为开，客户终于答应见一面。马程卓也牢牢把握住机会，详细介绍、演示产品、展示公司实力，始终关注客户需求，最终在历经数月后成功签订合同！

与客户成为朋友

某单位疑难款困扰公司多年，在当地也是出名的难收。马程卓刚到片区时，听说该客户需要购买一台环卫车，那段时间单单为了这一台车，他就跑了该单位十几次。单位的采购领导说着一口浓厚的当地口音，这对在湖南株洲土生土长的马程卓来说根本听不懂，很多都靠猜，虽然比较关键的内容对方会有人陪同沟通，但也不能完全准确地传达清晰。即使是在语言沟通不畅的情况下，马程卓依然保持着与客户的紧密联系，从一句话也听不懂，到后来自己能慢慢猜出大体意思，到最后还能与客户领导交谈甚欢，是他在不断摸索学习的过程，因为前期工作做得足够扎实，后期该客户回款也很顺利，还促成了新订单的销售！

今年一季度马程卓业绩完成突出，也得益于前期充足的准备工作，某市场化项目竞争激烈，多方各显神通，我方摸清楚前期信息，基本了解项目情况后，提前备好了货源，最后在领导的超前指挥、团队的共同努力、公司后台部门的支持下成功拿下近该镇江市市场化项目的80%份额！机会是留给有准备的人的，客户真真切切感受到了我们为他们解决问题的真心！

市场形势日趋严峻，马程卓也在时刻摸索经验，日积月累，从小做大，再做强，在残酷的营销市场上逐渐占据一席之地！（本文来自盈峰环境）

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