“沃野千里，天府之土。”四川，丰润富饶，碧水蓝天，拥有独特的地理位置和地势环境，历来为兵家战略要地。近十年来，国内外多家重量级卡车企业纷纷入川，进行战略布局及市场部署。

创业难，守成更难，东风商用车四川区域营销将士们对此体会深刻。虽然四川一直是东风商用车的强势区域，但是面对日趋激烈的竞争，营销将士拒绝选择“安逸”，他们全力以赴，在市场中保持强势地位。

越战越勇，巩固优势地位

“一切为了打赢”，2021年初，面对激烈的市场竞争环境，东风商用车向全员发出号召，选择“进攻”的主动姿态。四川区域义不容辞，高举高打，承接高目标，迎接新挑战：销量在2020年基础上同比提升10%以上，全力为“打赢”做出贡献。

对于达成这一目标，东风商用车市场与营销领域四川商代处经理刘力信心满满，“一是做好网络优化调整，二是在确保销量和份额的同时，提升经销商盈利水平。”这两项工作都是市场营销工作的重中之重，也是达成高挑战目标的基础。

2021年，“十四五”开新局，也为四川商用车市场发展带来一系列利好因素。结合今年市场与营销领域提出的“七大会战”和区域特点、痛点，四川商代处制定了年度五大课题，进行重点攻坚。

与此同时，对商代处所有人员进行分工，明晰权责和任务。“在商代处7人中，每个人既要负责具体品系工作，也要关注具体区域营销开展，还要做好专项工作。每个人既可以独立执行任务，团队也要做好支持协作，形成区域会战谋划及执行体系。”刘力介绍说。

将全年目标落实到每一个环节、每一次行动上，东风商用车四川区域经过今年上半年的努力，整车销量完成全年目标的60%以上，市占率也随之提升。

保持狼性，抢夺潜力区县

四川商代处的办公室墙上，悬挂着一张醒目的“作战地图”。“我们将四川省分为成都、西藏、川南、川西、川东北5大作战区域，其中川南是我们重点攻关的区域。”站在这幅地图边，刘力介绍道，补短板，挖掘潜力区县的增量，正是今年四川商代处的首要课题。

明眼看，这一课题似乎是四川商代处今年才下达的任务，实际上早在几年前就有行动铺垫。

四川乐山，矿产资源丰富，开采及运输量巨大；水资源丰富，饮用水产品运输量需求攀升；所属夹江县被誉为“西部瓷都”，原材料、成品的运输量潜力也十分大。

“可以说，乐山是整个川南市场的桥头堡。”东风商用车乐山超越4S店总经理马思远这样理解乐山市场的重要意义。在四川商代处的指导下，乐山超越4S店深入进行市场调研，制定了三年“卓越计划”，通过优化调整营销团队，客户分类管理，激励考核管理等措施，形成比学赶帮超的狼性思维和做事风格，精准应对客户需求，用三年时间重新认识市场、认识客户、赢得客户。

2021年初，乐山超越4S店一次性前置车辆400余辆，这是该店建设十几年来前置车辆最多的一次。“这也是我们基于对市场判断、对客户判断、对自身判断做出的综合考虑。”马思远说，截至6月底，乐山超越4S店在乐山的市场份额突破30%。

东风商用车在乐山市场的表现是四川商代处在川南作战区部署和行动的一个缩影。今年以来，四川商代处在川南重点突破区域积极增加网络数量，提升区县级客户覆盖度；对新网络开展培训，提升网络运营能力；通过产品推介会等活动，提升客户对品牌和产品的认知；做好大客户分级管理，提升大客户转化率。

上半年，川南重点突破区域的市占率较去年提升4.99%。

抓住关键，用服务赢得客户

在产品同质化趋势越来越明显的今天，服务已经成为企业获取竞争优势的主要手段。

近两年，四川商代处加大与客户交流的频次，多渠道了解客户诉求和期待，并对意见、建议进行反馈，促进车辆适应性、相关配置的开发。同时，各地4S店、服务站也多维度提升服务的专业性、及时性和有效性。

东风商用车西昌龙翔4S店位于四川省凉山彝族自治州西昌市，服务范围超6万平方公里。这里幅员辽阔，地形崎岖，特殊的地理环境常常为服务救援带来困难。

在西昌的售后服务团队里，有许多员工有过背着几天的干粮上山救援服务的经历。今年春节期间，服务站收到求援电话，一辆车在木里藏族自治县的大山里出了故障需要维修，服务站立刻安排4名救援人员，准备好配件和工具以及抗寒用的棉服、干粮，安排了两辆越野救援车上山了。“一般接到这样的任务，都是两辆车出发，因为山里常常没有信号，需要两辆车、多点人才能保障人员安全。”西昌龙翔4S店董事长、总经理钱明安说道。

木里藏族自治县东跨雅砻江，西抵贡嘎山，南临金沙江，这辆车刚巧就坏在了一条山路上，山下就是波涛汹涌的金沙江，地势险峻。由于没有手机信号，找到这辆车时，司机师傅已借住在附近的农户家，看到救援车队和救援人员他非常感动，紧紧拉住他们的手连声感谢：“别的车在这种前后不见人的地方出了问题常常没人管，都是自己车队想办法，东风商用车真是让人信得过！”车辆维修好后，服务站的越野车更是一路跟随车辆几十公里，确保车辆正常行驶才放心返程。

优质的服务也为西昌龙翔4S店在当地赢得了“可靠”、“值得信赖”的客户口碑。近三年，东风商用车在西昌的销量连续实现翻番。

通过提升响应速度、优化服务质量，东风商用车四川区域正通过服务实现与客户的关系成长，打造牢不可破的客户基础。（本文来自东风商用车，点击链接阅读原文）

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