挖掘机涨价，已经司空见惯，仅2021年就有主机厂家、代理商的两次大规模涨价，但据市场考证，并没有什么用，“涛声”依旧。而在近日，三一重机营销公司签发了一份致代理商《关于SY55、SY60终端限价的通知》，对两款小挖开始限价，背后的原因与目的何在？

通知指出：

1、自2022年3月28日起，SY55终端限价全款1*.5万，融资1*.5万，分期1*万；SY60终端限价1*.5万，融资1*.5万，分期1*万。当终端合同价<终端限价时，工厂直接否单。（因涉及区域销售价格，本文模糊处理了产品价格。）

2、自4月1日起，全面执行小挖最低限价制度，工厂后续将会发布其他机型的终端限价标准。

三一方面表示最低限价的背景是各区域终端价格差异较大，跨区域低价抢单问题频发，引发全国终端价格持续下行。近期，行业部分竞品已在逐步提高小挖终端价。为规范代理商跨区域销售，逐步提高小挖价格，引导行业良性发展，现对小挖终端价格限价。

那么，三一此次限价的因素有哪些？能否真正实行？制约因素有哪些？

行业苦“价格战”久矣，小挖更是重灾区

工程机械行业的价格战由来已久，但在近几年最为强烈，尤其是在小挖领域。2014年时，6吨级挖机国产品牌的均价在30万元上下，而外资品牌则在40万元以上；但如今，国产品牌的价格区间已经拉低到14~16万之间，合资品牌则在16万~20万之间，降价幅度均已过半，价格直逼成本，不少厂家、代理商都在亏本抢市场。

也难怪不少挖掘机老用户直呼，“前两年买的小挖，好不容易还上了按揭，结果发现降价了，这一年多白干了！”

“小挖客户的价格敏感度很高，谁家便宜就买谁，现在各品牌之间都打价格战，也成为客户与代理商进行博弈的一个资本。”某代理商老总表示。

在特定的市场发展阶段内，人人都是价格竞争的参与者。因为要生存，要发展，当没有别的方法、途径去获得市场时，便只能选择参与价格竞争。但价格战以牺牲利润为代价来获取营业额的增长的方式，其本质无异于饮鸩止渴、竭泽而渔。依靠价格战得到的市场，并不稳定牢靠！而且价格战最可怕的是：白忙一场，还不挣钱，毁了市场，毁了自己！当价格战打响的时候，没有真正的赢家！当生意难做的时候，价格战不是最后的救命稻草！

事实上，这些道理，厂家、代理商都心知肚明，但却已骑虎难下。尤其是在品牌区域市占率“军令状”的销量压力下，更加艰难。尤其是小挖，占据着挖掘机销量60%左右的市场，成为代理商抢夺市占率的主要战场，也成为“价格战”重灾区。

而本次三一优先从销量最多的SY55、SY60两款小挖下手，也有着更加深刻的考量。

量涨利降，或是三一限价主因

三一重工2021年的年报暂未公布，但从2021年前三季度业绩也能看出一些端倪——营业收入877.2 亿元，同比增长20.3%。但实现归母净利润125.7 亿元，同比增长仅0.9%。其中，第三季度公司实现营业收入205.9 亿元，同比下降13.1%，母净利润24.9 亿元，同比下降35.3%。

▲三一200、300t等各吨位电动挖掘机密集上市

无论营收增长还是下滑，利润率的增长明显是不相匹配的，虽然这一现象还有诸多其他因素，但笔者猜测，价格战，必定是其中的一个重要因素。这一现象也被许多的投资者、股民所诟病，也是目前三一重工股价下跌，遭遇戴维斯双杀的重要因素。（详情可参照往期内容：三一重工股价跌跌不休，戴维斯双杀的威力不可小觑！）

基于价格战对企业经营的影响，不难看出，三一这次优先提出小挖限价的意图，正是为了稳定重要的利润率，实现更优的增长。

此外，国内工程机械市场正处于下行区间，三一重工的重要战略已经向海外偏移，产品更是向电动化侧重，适当调整国内市场的营销战略，或许也是一个不错的契机。

▲三一意大利公司盛大开业

但从国内代理商层面来看，如果严格执行限价的话，也意味着企业的经营及业务拓展更难了，毕竟又限价，又要保障市占率，着实不易！

引用一下中国工程机械工业协会名誉会长祁俊的原话：无序竞争是在透支市场，在无底线的价格战中，代理商是弱势群体，他们不仅要承受主机企业对市场份额考核的压力，而且必须服从主机企业的市场战略要求，否则就可能失去代理权。伴随着价格战，商务政策的门槛也在进一步降低，风险在不断积累，代理商下一步面临的就是售后服务保障的利润支撑不足，陷入不可持续的发展模式。最终会导致用户得不到好的产品也得不到高质量的服务。

至于这次限价，三一能否真切的贯彻到底，就让我们拭目以待吧！（本文来自21sun工程机械商贸网，点击链接阅读原文）

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