从工程机械代理商的营运规模上来说，大型代理商主要来源于三类，其一是市场占有率较高的单省代理商，其二是跨越多省的集团性质单一品牌代理商，其三是跨越多省的集团性质多品牌代理商。

资料来源：普华有策

1、行业特点

（1）周期性

工程机械整机销售业务具有典型的周期性，受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，其业务景气度一般会随全社会固定资产投资和基础建设投资增速回落而相应下降，由于国民经济运行具有一定的周期性，因此工程机械整机销售业务也具有一定的周期性特征。

（2）季节性

工程机械整机销售业务受气候、客户施工季节性影响略呈季节性特征，基本每年按照以下几个时间段体现销售旺淡季：由于春节影响且冬季北方开工较少，每年 1 月至春节结束，为淡季；3 月至 5 月为销售旺季；受南方雨季影响，6 月至 10 月为另一个淡季；11 月至 12 月，销售出现一个小高潮。

（3）区域性

工程机械整机销售业务主要通过上游制造商与代理商签署经销商协议来实现，经销商协议会划分经销商区域，在该区域内一般具有排他性。

2、行业发展趋势

（1）代理商群体竞争日趋激烈，通过整合形成更强的竞争力

工程机械代理销售与服务业发展早期，由于行业进入门槛较低，涌现出一大批实力参差不齐的代理商，且同一区域内同品牌代理商过多，导致区域市场竞争不规范、代理商盈利能力差且经营风险较大。对于制造商而言，数量过多的小规模代理商专业能力欠缺且抗风险能力较差，将增大制造商销售风险系数，严重影响制造商销量增长的可持续性。随着代理商竞争日趋激烈，在制造商的支持与主导下，一些商业模式领先的优秀代理商率先通过区域内整合和区域外扩张的方式，建立了成熟的销售服务网络，同时拥有较高的市场占有率，成为制造商的重点合作对象。规模较小、实力差的代理商的市场空间不断缩小，直至被整合，而规模大、实力强的连锁经营代理商将成为未来行业利润的主要分享者。通过整合和扩张，代理商规模效应凸显，盈利水平提高，总体竞争力增强。

（2）多品牌、多产品、跨区域的经营模式将成为代理商的主要模式

现阶段，工程机械制造商为了使其代理商能更为专注的代理销售其品牌的产品，通常要求代理商同种产品只能代理一个品牌，同时限定该品牌的代理销售区域。但随着代理商销售规模的不断扩大，销售能力强且服务网络成熟的优秀代理商成为制造商争先合作的对象，制造商会主动寻找优秀代理商并提供某个区域的代理销售权，而不再严格限制单一品牌代理，这将为实力不断增强的优秀代理商带来新的发展机遇，即开展多品牌代理的经营模式。

同时，优秀代理商拥有可快速复制的商业模式、成熟的营销服务网络，能够低成本、高效率地开展多产品代理销售。代理商多品牌、多产品的经营模式提升了其盈利能力和抗风险能力，成为代理制发展的必由之路。

（3）随着工程机械产品出口量增加，代理商国际化趋势明显

我国工程机械市场目前对外开放程度不断提高，外商投资企业迅速增加。与此同时，国内的工程机械企业也积极拓展海外业务，建立海外服务体系、设立研发机构、设立海外工厂或并购海外企业，逐渐成为国际工程机械领域的重要参与者。“十三五”期间，随着我国大型工程机械产品品种的增加和规模的扩大，大型工程机械向发展中国家新兴市场出口机遇的增加，我国大型工程机械出口量有望进一步增加。

经过数十年的发展，我国工程机械行业已具备较强的产品技术、市场服务经验，“中国制造”工程机械由于其较高的性价比，在全球范围内建立了较强的竞争力。随着“一带一路”倡议的提出，海外需显著增加，代理商开始经营工程机械出口业务，或在海外设立分公司代理海外市场。

（4）代理商注重自身品牌建设和市场推广

我国工程机械代理商通常以制造商品牌进行产品销售和推广。目前，一些有实力的代理商已开始注重自身品牌的建设，通过创建自身的代理商品牌进行产品的销售和推广，而不再依赖于制造商的品牌。随着自身品牌建设的成功，未来代理商将通过提升自身品牌的价值及客户认知度获得信誉、赢得市场。

（5）后市场服务业务收入比重逐步增加

目前，我国工程机械代理商的主要收入来源为整机销售，而后市场服务收入，包括维修保养、配件供应、融资管理服务、二手机交易及再制造等，占比较低。随着市场竞争越来越激烈，工程机械代理商纷纷进行商业模式的创新、价值链的延伸以求在激烈的市场竞争中拥有比较优势，未来工程机械代理商将进一步完善维修保养、配件供应、融资管理服务、二手机交易及再制造等后市场服务，为客户提供工程机械全生命周期服务。同时，随着工程机械行业的发展，产品的同质化趋势日益显现，终端客户对后市场服务的需求将日益增加，服务质量及客户满意度将直接决定制造商与代理商未来的发展。

（6）工程机械再制造符合国家产业政策，开展再制造成为其未来发展趋势

再制造是我国战略性新兴产业，再制造的发展提升了传统制造业的科技含量，显著推动了循环经济的发展，是我国科技创新的重要成果之一。2010 年发改委在《关于推进再制造产业发展的意见》中将工程机械纳入鼓励范围。《工程机械“十三五”规划》、《“十三五”节能环保产业发展规划》、《中华人民共和国循环经济促进法（2018 年修正）》和《“十三五”国家战略性新兴产业发展规划》均把再制造产业化作为重要内容，进一步明确“十三五”时期我国再制造产业发展目标、重点任务和保障措施。代理商开展工程机械再制造不仅延伸了其产业链，扩充了价值链，而且拓宽了代理商的产品范围，满足了终端客户的多层次需求，增强了市场竞争力，成为代理商未来的发展趋势。

3、机遇

（1）行业周期性复苏加持新基建计划，延续工程机械行业增长周期

（2）数字化对工程机械企业的影响力逐步深入

随着数字化、互联网+的多样化发展，工程机械营销和服务对宣传和推广的需求越来越强烈，在线化管理和平台化、数字化营销的转型势在必行。在用户体验提升、商机获取、品牌宣传等方面，数字化的作用日益凸显。随着用户需求愈发个性化，通过传统的营销模式，很难做到大面积的用户覆盖，因此通过互联网进行的在线化运营、营销模式将会表现出更大优势。在线化、数字化转型将在产品和配件线上销售、支付方式、用户服务、智能化施工解决方案、预测性维护等方面不断推动企业高质量发展。

（3）“一带一路”促进中国工程机械全产业链协同出海

随着我国工程机械企业在国际产能合作领域不断扩大，海外市场布局不断推进，加之在“一带一路”沿线的基建投资、制造与服务表现愈加活跃，进一步拉动了挖掘机等工程机械产品的销量增长，2020 年我国挖掘机全年累计出口 34,713台（占全年销量的 10.61%），与 2019 年全年挖掘机出口销量相比，同比增幅达到 30.42%。响应国家战略，走“一带一路”已成为中国工程机械企业国际化的最佳选择。

（4）大气污染防治形势严峻，环保政策趋严，加速市场存量高排放设备淘汰升级，工程机械绿色再制造迎来新机遇

我国于 2018 年 6 月 27 日制定的《打赢蓝天保卫战三年行动计划》第十七条：加强非道路移动机械和船舶污染防治，开展非道路移动机械摸底调查，划定非道路移动机械低排放控制区，严格管控高排放非道路移动机械，重点区域 2019年底前完成。2019 年 7 月 29 日，生态环境部办公厅发布《关于加快推进非道路移动机械摸底调查和编码登记工作的通知》，要求 2019 年年底前完成在用非道路移动机械摸底调查和编码登记。非道路移动机械未安装污染控制装置或者污染控制装置不符合要求，尾气不能达标排放的，应当加装或者更换符合要求的污染控制装置，否则由人民政府生态环境主管部门依法予以处罚。排放标准全面升级，高排放设备面临淘汰升级，不仅利好未来行业销量增长，同时环保新规逐步落地之后，在二手机市场无法流通的大量设备通过再制造可获得重新进入市场的新机会。未来几年工程机械绿色再制造将成为工程机械行业健康可持续发展的重要支撑力量。

4、挑战

（1）结构性产能过剩

（2）产业链发展不均衡

我国的工程机械在全球产业链中总体上处于中端位置，部分领域核心技术缺乏，产品附加值低，创新供给不足，具有自主知识产权的产品比重较低，国际竞争乏力。在中国工程机械行业的整个产业链中，整机制造环节的企业实力最强，资本化程度高，主要的国产品牌企业都是上市公司；上游的核心零部件研发与制造能力还相对薄弱，依赖进口配套，目前国内已有数家上市公司；最贴近客户的后服务市场，经营主体分散小，品牌化与区域化制约了发展，尚无上市公司。产业结构与资本化的不均衡发展制约了行业发展与国际竞争力的提升。

（3）设备保有量巨大，完善后市场秩序已成当务之急

我国工程机械设备保有量逐年增加，存在着工程机械缺乏退出机制，污染排放超标严重，二手设备市场流通秩序尚需规范，二手机的评估与定价体系缺失，交易税费等相关政策制度不健全以及服务体系建设不完善等方面问题。（本文来自工程机械大咖，点击链接阅读原文）

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