迅速转变思想，迅速响应市场。在全国各地，在离客户最近的地方，东风商用车的销服网络找准定位，抢抓机遇，以过硬的产品、精准的营销和细致的服务，不断赢得更多客户青睐。

心动不如“燃”动

穿越两岸沟壑纵横的山地，沿福银高速，从宁夏吴忠市同心县出口驶出，前行不到200米，就能抵达东风商用车宁夏同心俊宏4S店，在一排重卡经销门店里，同心俊宏4S店的门面几乎占据半壁江山，门前小广场上停放的东风商用车也最多。

一辆松花绿东风燃气车边，客户丁海绕着车走了好几圈，怎么看怎么喜欢。“在市场上看来看去，我还是最喜欢东风的这个颜色，就它了。”

“1-7月我们的销售业绩不错，尤其是燃气车，太受欢迎了！”说起销量，同心俊宏4S店总经理何从军难掩兴奋。今年前7个月，该店抢抓西北天然气价低和车辆换购机会，实现全系商品销售709辆，同比增长485%，其中燃气车销售637辆。不仅超额完成全年营销任务，更创下历史新高。

同心县，吴忠市回民高度聚集区，其下辖的李旺镇、王团镇，共有400多户居民，几乎家家都在跑运输。“了解和尊重当地的民族习惯，拉近距离，可有效促进销售。”刚刚入职3个月的销售业代马兴财，也是回民，虽入职时间不长，但对该地区的营销却颇有心得。

“西北汉子豪爽，深入村镇，和他们打成一片，关系就维护住了。”已从业6年的销售业代田进来介绍。自元月份以来，同心俊宏4S店下沉市场，通过茶话会、恳谈会、拜访大客户等活动，回馈老客户，招徕新客户，广集客源。截至6月20日，李旺镇、王团镇400多户居民，几乎全部完成了油车向燃气车的置换。

旺季靠营销，淡季靠服务，是同心俊宏4S店的生存“法宝”。通常，上半年的3月至5月，下半年的9月至12月，是传统的商用车销售旺季，4S店会抢抓机遇、深耕市场、提升销量。而在6月-8月的淡季，同心俊宏4S店则重点做好维修服务，为客户提供最便捷的维修、保养等东风阳光服务，解决保有客户的后顾之忧。

线下+线上联动“针不戳”

山东临沂，中国物流之都，国内规模最大的小商品集散地之一。面对复杂多变的市场形势，坐落在这里的临沂东贸店通过洞察市场趋势，寻找销售机会，强化客户管理，为客户制定全生命周期物流解决方案，以标准化运营贯穿全价值链，力争打造区域性网络标杆。

“今年，淄博旅游大火，我们紧抓市场热点，于5月底举办超‘鸡’烧烤嘉年华，邀请卡友来临沂吃炒鸡、撸串，当天到店客户264人，预售61辆，现场订车19辆！”临沂东贸店总经理范建才介绍，今年，临沂东贸店积极探索多元化推广模式，线下与线上同步推广，多次举办以客户兴趣、社会热点、当地当季特色为主题的客户回馈活动，进一步加强用户黏度，赢得客户信赖。

有竞争的地方，就有挑战。临沂市场作为各大卡车品牌的必争之地，唯有以性能过硬的产品和细致高效的服务才能赢得更多客户青睐。

临沂东贸店率先使用销售助手工具，将集客模式从线下转为线上，将单一集客模式转变为系统化运营，并成立销售助手CFT小组，销售全员分配月度目标，实现全员营销，积极挖掘市场线索。“上半年销量同比提升15%。主要是抓住了快递行业换购机会，实现快递单品销量69辆。”在范建才看来，精细化运营让营销触角更加敏锐、营销成果更加丰富。

线上，临沂东贸店利用小崔说车、海滔说车、维修工常见小故障提醒等小视频形式，充分用好数字化营销平台，做精运营数据分析，持续推广全员营销模式，在为整车销量“加码”的同时，也带来了后市场盈利点。今年以来，临沂东贸店“铁娘子军”团队积极开展ETC、轮胎销售，已完成ETC销售93台、轮胎销售420条。

“接下来的4个月，我们将继续用好销售助手，精准获取客户线索及信息，提升终端客户转化率，进一步聚焦散配货、干线物流，突破大马力牵引车市场，提升承销区域份额。”范建才信心坚定。（本文来自东风商用车）

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